JRもついに踏み出した「飛行機みたいなチケットの買い方」は画期的か？中途半端か？ “価格変動制”活かさなければ未来はない！

• 2024.03.06
• 成定竜一（高速バスマーケティング研究所代表）

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JRの一部新幹線や特急で、新しい割引が始まります。需要に応じて価格が変動し、同じ日に買ったとしても値段が異なる場合があるというもの、飛行機や高速バスの手法がようやく取り入れられましたが、まだまだ発展の余地がありそうです。

「早い方が安い」じゃない！ JRも航空や高速バスの手法に

　新幹線や特急列車の割引きっぷは多数発売されていますが、この度、JR北海道とJR九州から発売される新しい割引が注目されます。北海道の特急列車を対象とした「特急トクだ値1」「特急トクだ値14」（24年3月16日～）と、九州新幹線博多～熊本間の「九州ネット早特7」（3月1日～）です。

　両社の発表には「発売価格を変動させる仕組みを導入」（JR北海道）、「価格変動制を適用する実証実験」（JR九州）とあり、鉄道の運賃・料金における本格的な価格変動の第一歩になりそうだからです。

　鉄道の価格変動は以前からあった、と思うかもしれません。しかしJR各社の従来の割引きっぷは、曜日や時間帯ごとに固定の割引率と適用座席数、発売期限が設定されていて「希望の列車の“安いきっぷ”が売り切れたら、“高いきっぷ”を買うしかない」というメカニズムでした。しかし今回の2商品は、同一の“きっぷ”の中で予告なく価格が変更になるようです。

　つまり利用者からみると、傾向としては「空いていそうな列車は安い」ものの、同じ列車でも価格が変動するので、予約のタイミングによって「得」も「損」もありそうです。

　筆者（成定竜一・高速バスマーケティング研究所代表）は、バス専門のコンサルタントとして高速バス業界にレベニュー・マネジメントの普及を図ってきました。レベニュー・マネジメントは、日ごと、便ごとに需要を細かく予測し、その予測に基づき販売手法を変えることで収益を大きくする手法で、航空やホテル業界では半世紀の歴史を持ちます。その中で最も効果が大きいのが価格変動なので、最近ではダイナミック・プライシングとも呼ばれます。

　高速バスも以前は鉄道と同じ認可運賃制度でしたが、今では原則としてバス事業者の裁量で運賃を変更できるようになりました（国に届出は必要）。2012年には「予約成立後にその便の運賃額が変更となっても差額の返金、追徴は行わない」（つまり、予約成立時の価格が有効）と国への届出書などに記載しておけば、予約受付中に値上げも値下げも可能となりました。

　ただ、高速バス業界では、この制度の活用は中途半端な状態が続いています。その最大の理由が、正しく需要を予測し値付けする考え方が普及しないためです。