JRもついに踏み出した「飛行機みたいなチケットの買い方」は画期的か？中途半端か？ “価格変動制”活かさなければ未来はない！
JRの一部新幹線や特急で、新しい割引が始まります。需要に応じて価格が変動し、同じ日に買ったとしても値段が異なる場合があるというもの、飛行機や高速バスの手法がようやく取り入れられましたが、まだまだ発展の余地がありそうです。
料金変動を活用しなければ“ジリ貧”になる
強気の価格というと、今度は「金儲けばかり考えて利用者不在」という指摘を受けます。しかし、満席が確実な便とその前後の日や便との間に価格差を設けることで、どの便でも構わない人を前後の便に誘導できます。この人は安く利用でき、絶対にその便でなければいけない人は希望の便を予約でき、事業者にとっては収益が最大になる。皆にメリットがあるのです。
ただし高速バスは事前に国に届出さえすれば上限の金額を引き上げることが容易なのに対し、鉄道は認可運賃制のため正規の価格を上回ることができない点は高速バスの方が有利です。
鉄道も高速バスも、今後、この国の急激な人口減少の影響を受け続けます。インバウンドは好調とはいえ需要のごく一部に過ぎず、全体の需要は縮小します。さらに人口減少は国全体の労働力不足ももたらし、乗務員が足りずに繁忙日の供給量を制限する事態が発生しています。つまり閑散日（便）では乗車率が下落し、繁忙日（便）では提供座席数を増やせず「満席お断り」が常態化するのです。
これでは事業者の収益は圧迫され、安全性を含む適切なサービス水準を維持することが困難になります。だからこそ、価格変動によるレベニュー・マネジメントにより、負のスパイラルを打ち切ることが重要です。
この度、おそらく様々な障害を乗り越え鉄道における本格的な運賃変動に一歩踏み出したJR2社の担当者に敬意を表しつつ、高速バス業界も負けてはいけないと決意を新たにしたところです。
【了】
Writer: 成定竜一（高速バスマーケティング研究所代表）
1972年兵庫県生まれ。早大商卒。楽天バスサービス取締役などを経て2011年、高速バスマーケティング研究所設立。全国のバス会社にコンサルティングを実施。国土交通省「バス事業のあり方検討会」委員など歴任。著書に『高速バスのビジネス』（成山堂書店）、『「マーケティング感覚」の実装力』（同文舘出版）。新聞、テレビなどでコメント多数。
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