高速バス「大都市間路線」が「ドル箱」になるまで 東京～大阪・名古屋・仙台 遅れた開拓

• 2019.05.02
• 成定竜一（高速バスマーケティング研究所代表）

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首都圏～京阪神間、あるいは首都圏～仙台間といった高速バスの「大都市間路線」では多数の業者が競合し、サービスや価格の面でしのぎを削っています。しかし、その市場は近年になって開発が進んだものでした。

「高速ツアーバス」急成長の裏に「集客のプロ」の存在

「高速ツアーバス」は、2005（平成17）年に大手旅行予約サイト（OTA：Online Travel Agency）が取り扱いを始めると、急成長を開始します。同年に年間約21万人であった「高速ツアーバス」利用者数は、2010（平成22）年には約600万人まで増加しました。

　従来の高速バス事業者もウェブ予約を開始していましたが、「予約ツール」（電話予約の代わり）という位置づけに過ぎませんでした。一方OTAらは、自ら様々なウェブ広告の手法を用いて高速バスの需要を喚起し、その対価として「高速ツアーバス」の企画実施会社（旅行会社）から「送客手数料」を受け取る「集客のプロ」でした。

　彼らは、従来の高速バスが大都市部で市場開拓に遅れていた点に着目し、大都市どうしを結ぶ路線に特化してマーケティングを展開します。その結果、たとえば首都圏～仙台間において、高速バス（従来の高速バスと「高速ツアーバス」の合計）の年間輸送人員は、2006（平成18）年からの6年間で5倍以上に成長したのです。

　なお、従来の高速バスとほぼ同じ商品なのに法令上の取り扱いが異なる点や、「高速ツアーバス」の運行に関わる貸切バス事業者のなかに安全性に問題がある者が含まれていた点が問題となり、2013（平成25）年夏、法令上、両者は一本化されました。また、当初はOTAでの取り扱いを拒否した従来からの高速バス事業者らも、現在ではOTAを上手に活用しています。