高速バス「大都市間路線」が「ドル箱」になるまで 東京～大阪・名古屋・仙台 遅れた開拓

• 2019.05.02
• 成定竜一（高速バスマーケティング研究所代表）

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首都圏～京阪神間、あるいは首都圏～仙台間といった高速バスの「大都市間路線」では多数の業者が競合し、サービスや価格の面でしのぎを削っています。しかし、その市場は近年になって開発が進んだものでした。

大都市間路線「ならでは」の特徴とは？

　そのようにOTA主導で成長した近年の大都市間路線には、高速バスの主流である地方路線とは異なる特徴があります。ひとつは、市場の急成長に合わせ数多くの新規参入があり、同一区間に多数のバス事業者がひしめきあい競合している点です。

　乗客はまず、OTAなど予約サイトを訪れ、乗車日や乗車区間（例：東京都→大阪府）を指定して空席を検索します。その検索結果には、複数の事業者による多数の便が並びます。各バス事業者の立場から見ると、競合のなかでひとりでも多くの乗客に選んでもらえるよう工夫しないといけないのです。たとえば個室タイプなど豪華な座席、女性を意識した内外装やアメニティグッズ、シャワーブースが充実した待合施設などです。反対に、夜行便であっても4列シート、トイレなしで格安運賃を売りにする便もあります。

　もうひとつ、需要に合わせて運賃が細かく変動する点も、OTA主導で成長した路線の特徴です。高速バスの運賃は従来、国に届出が必要（以前は認可も必要）であったため、柔軟に変動させることができませんでした。一方で「高速ツアーバス」は、前述のとおり法的には「旅行商品」という位置づけで国への届出などは不要だったため、ホテルや航空業界で導入されている「レベニュー・マネジメント」という手法を用いて、需要予測に合わせて価格を変動させていました。

　現在では制度も改正され、従来からの高速バス事業者も季節や曜日によって運賃が異なります。なかでも、運賃をその時々で変動させる手法は、「ダイナミック・プライシング」とも呼ばれています。