「契約書あるじゃないですか！」「いや内容変えますよ」が当たり前!? 日米ミサイル共同開発の裏に「商習慣の壁」どう乗り越える？ 米防衛大手のキーパーソンに聞く
北朝鮮などの極超音速兵器に対抗すべく、日米で共同開発が進む新型迎撃ミサイル「GPI」。その開発を担う米防衛大手企業の日本トップが、日本企業との協業における“文化の違い”や連携の実際について語りました。
まるで「走るクルマのタイヤ交換」 日米ビジネス文化の壁を乗り越えるカギとは
このように、大小さまざまな日本企業との協業を進めるノースロップ・グラマン社ですが、ときに日米の考え方の違いなどが顕在化することもあるとか。ブラウン氏は、日米両政府間の「契約に関する認識」の違いを例にこう説明します。
「米国政府は、契約内容を変更することに慣れています。彼らはスケジュールを変更し、我々に対して費用や期間、人的リソースなどに変化が生じるかを尋ねてきます。また、中国や北朝鮮の脅威が当初の契約締結時とは異なる方向へ進化していると判断すれば、技術的な要求事項を変更することもあります。
日本企業が米国政府の契約に参加する際、こうした契約のあり方に少し驚かれることがあります。日本企業は『契約書は作成され、合意も得られたのだからこの内容は維持されるべきだ』と考えます。しかし、米国側は『いや、変更しますよ。クルマが道路を走っている最中にタイヤを交換するようなものです』と言うわけです。さらに『ただし、クルマを走らせ続け、予算を超過させないようにするのは契約業者である御社の役目ですよ』というスタンスを取ります。
つまり、あるプロジェクトに参画した場合、『どれほどの変更が必要とされるか』についての前提のレベルが、日米間では異なるのだと思います」
その上で、まさにそうした日米間の認識の差異が一見すると問題となり得るGPIプログラムを例にとり、信頼関係と対話がそうした差異を乗り越えるカギになると、ブラウン氏は言います。
「GPIの素晴らしいところは、我々と三菱重工がお互いを信頼しあっていて、長年にわたる良好な関係を築いている点にあります。だからこそ、我々はお互いに『これは上手くいかないかもしれない』とか『あなたの政府の言っているここが分からない』といったようにストレートな対話を行うことができるのです。我々はいわば、お互いの政府の意図を説明する翻訳者になっているのです」
日本政府は、防衛産業をある種の成長産業へと押し上げることを意図し、今後は海外への防衛装備品輸出を強く推進する方針です。しかし、輸出先国政府の契約に関する考え方や商習慣が、必ずしも日本と全く同じというわけではないでしょう。ノースロップ・グラマン社は、まさにそうした認識の差異を埋めるための仲介役を、GPIプログラムにおいて担っていると言えます。
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